• 不打沒準備的仗!商務談判、親人吵架,專家指點:先想清楚 7 件事讓你更占上風!


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    其實,談判成功的終極法門只有一個:就是準備準備再準備,你談判之前,要做大量的調查研究,比如對方可能對哪些話題比較敏感,你不要去碰它;對方是否知道你的底細,你們團隊到底有多少的籌碼?對方的痛點是什麼,我們能給對方提供什麼需求。有一句話叫「不打無準備之仗」,所以要記住,如果你去跟人談判,無論這個人是親人還是陌生人,你都要記住準備下列七大要素。

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    談判勝利 7 大要素

    1. 定位與談判者的關係

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    我們如何看待談判者之間現存的關係?我跟他是合作方,我跟他是夫妻,我跟他是老師還是朋友?我跟他是對手還是同僚?我們希望對方的關係在這次談判完之後往哪個方向發展?很多人談完之後關係反而愈來愈糟了,就是因為沒有提前思考你想把關係帶到哪裡去。所以如果這件事在你準備之前就意識到,談完之後跟對方的關係會變糟,你就別談了,或者換個方式溝通,比如寫郵件、用通訊軟體等。

      

    2. 建立彼此的雙向溝通

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    溝通是雙向的,在談判時,我們是否在傾聽對方的心聲。社交裡不需要總是在說,聆聽也是溝通的一種方式,別人在對你說話的時候,不要表現出不耐煩的表情,如果有其他觀點,可以等別人說完之後再提出來,也不要動不動用一些語氣詞。換句話說,你跟人聊天的時候,你不僅是自我表達,不僅要表達自己的聲音,你還要聽聽看對方有什麼訴求,你要仔細聽別人的話,對方想說什麼樣的資訊,有沒有背後的意思。

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    3. 雙方利益思考及重要性排序

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    按照重要性排列我們各項的需求,對方需要什麼,他的核心需求是什麼,雙方有哪些需求是可以相容的,哪些需求會產生必然的矛盾,那就把這個必然的矛盾提前準備好,看有哪幾套方案,這個很重要。
    我記得有一次我跟一個做 App 的哥們聊天,那 App 的創始人就是專門做藝考的,於是我們聊天之前,彼此都做了準備。我們先從雙方利益開始評估,他們的對象是高中生,我們做的是大學生,利益不衝突。但又想了想,什麼情況會利益衝突?比如導流量的時候怎麼分錢?假若他們幫我們導流量的話,需要分多少給對方。我們就所能設想到的狀況,提前先設計兩、三套方案,讓對方選擇。

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    4. 準備雙方皆可接受的方案

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    根據談判雙方而言,哪些協定是可以接受的,哪些不能。

        

    5. 公平性的標準

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    你給了方案,別人多半會覺得這不公平,這就需要溝通幾個回合。對於談判雙方而言,因為資訊不一樣,每一邊對這件事的需求也不同,所以你要提前準備,哪些判例或者其他合法性的標準可能具有說服力?有沒有一些公平性的標準?比如說,你可以跟對方這麼說:「我今天跟你談的價格,是市場上從來沒有的,公平吧?」或者是:「你只付出了這麼點努力,我付出那麼多,我一定要拿比較多,這公平吧?」拿出方案和理由,讓對方覺得公平。

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    6. 做好最壞的準備

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    有一句話說:「想到最壞做到最好。」在準備前期,我們時刻要做好最壞的打算,如果沒有辦法達成共同協定,如果所有的協定都沒辦法達成,我們會做什麼?肯定不會打起來,這就逼著我們去想,就算沒有達成協議,我們也不打算糾結於此,有沒有其他的方式去替代這種方案,底線是什麼。

      

    7. 嘗試爭取合約之外的承諾

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    我們可以嘗試爭取讓對方做出哪些承諾,注意不是自己承諾的,而是對方能給什麼承諾?這些承諾不一定寫在協議裡,可能是口頭承諾,可能是君子承諾。就好比你去問基金經理有什麼基金是可以被推薦的。他給的承諾是一定沒辦法寫在合約裡,但他的承諾多少會保證一些東西,即使你知道經濟和市場誰也不能保證什麼,但只有口頭承諾也會讓自己放心很多。

    熟知這七條再去談判,結果就會好很多。請記住:高情商談判一定不打無準備之仗,尤其是大型談判的時候,準備愈充分,愈占上風。 我現在跟任何人談判之前會先列個表格,把我準備要談的幾件事列下來,其他的可以天馬行空,這樣一個會議效率就能高很多。

      

    原文出處:經理人

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